Спасение в автозапчастях

Таков общий вердикт автомобильных дилеров на ближайшие 2–3 года. Когда дилерская маржа стремится к нулю (продажи в убыток, чтобы разгрузить склад и получить оборотные средства, сейчас тоже не редкость), спасением для дилеров, вложивших в свои центры $1–3 млн., становятся обслуживание автомобилей и продажа запчастей.

Потенциальные резервы в этой сфере впечатляют. Так, до недавних пор в структуре валовых доходов украинских дилерских центров сервис и продажа запчастей занимали лишь около 20-30%, а оставшуюся, львиную долю составляла выручка от продажи новых автомобилей. Что не удивительно: продажи некоторых игроков росли на 100% ежегодно.

В то же время, на развитых рынках США и Европы доля от сервиса, трейд-ин, продаж сопутствующих товаров и услуг составляет около 70-80% их общих доходов. На продажу только новых авто там никто не рассчитывает. 15%-ный рост продаж новых авто для наших компаний до сих пор выглядел как издевательство, а европейца он мог заставить ходить с улыбкой целый год. Пришло время украинским бизнесменам невольно приблизиться к суровой европейской реальности.

Инвестиции в сервис

К сожалению, дальновидную ставку на сервис делали немногие. Зачастую динамика продаж авто не успевала за вводом в эксплуатацию необходимого количества сервисных постов. И на это импортеры часто закрывали глаза, хоть и требовали адекватного соотношения проданных авто и количества сервисных постов.

Причины банальны: сервисная зона – одна из самых инвестоемких частей обычного дилерского центра. К примеру, по подсчетам специалистов корпорации «АИС», сейчас срок окупаемости авторизированной СТО составляет около 10 лет. Да и количество специалистов сервиса на рынке явно недостаточное, некоторым высококлассным мастерам украинские компании вынуждены были платить свыше $2 тыс.

Однако новый акцент на сервис не означает его удешевление для клиента. Учитывая приведенные сроки окупаемости и дефицит мастеров, вряд ли можно говорить о снижении стоимости нормо-часа. Хотя игроки рынка стараются подсластить пилюлю незначительными скидками (до 10%). К тому же, по их словам, улучшение качества сервиса – это их ключевая задача на 2009 год.

Но если нормо-час – «гривневая» составляющая, и ее как-то можно удержать в приемлемых для клиента границах, то стоимость запчастей жестко привязана к изменению курса валют. Возможно, некоторые импортеры смогут как-то удерживать цены в результате договоренностей (к примеру, корейский вон ощутимо девальвировал, и на некоторые запчасти популярных брендов вроде Daewoo, Kia и Hyundai цены можно корректировать).

Для западных же марок вариантов почти нет. Многие клиенты уже заметили, что цены на запчасти к европейским авто просто удвоились. Но жесткая привязка гарантийных авто к официальным дилерам обеспечит стабильные продажи оригинальных запчастей при любой цене.

Избавляясь от абсурда

Теперь компании сами себя будут благодарить за выглядящие ранее абсурдными гарантийные сроки на новый автомобиль в 5-7 лет. Украинский покупатель крайне лоялен к гарантии и в течение этого срока будет обращаться за ремонтом и обслуживанием только к официальному дилеру. Страхи, сформированные еще во времена торжества на дорогах продукции советского автодрома, когда коробка могла просто перемолоть шестеренки, а двигатель – «стукнуть» за первые полгода эксплуатации, заставляют многих смотреть на гарантию как на панацею от всех хлопот.

Хотя мало кто читает условия гарантии, согласно которым далеко не все чинят бесплатно. Да и опыт показывает, что узлы и агрегаты большинства «иномарок» весьма надежны и в гарантийный период отнюдь не тревожат. Но фобии украинских автолюбителей не позволяют рисковать и вынуждают переплачивать за официальное сервисное обслуживание. Даже несмотря на то, что сервис на альтернативных СТО обеспечил бы экономию в $1–3 тыс. за период гарантийного срока.

Спасением для многих дилеров стала бы продажа подержанных автомобилей по схеме трейд-ин. От этого выиграли бы все – клиент получил бы доступ к профессионально восстановленным авто с чистой историей, а дилерские пункты могли бы зарабатывать на перепродаже авто маржу, которая была бы лишь немногим меньшей, чем в случае с продажей нового автомобиля ($500–2000 для «свежего» экземпляра среднего класса). Но до сих пор нет четкой регламентирующей законодательной базы, да и нюансы налогообложения пока стопорят развитие данного направления.